¿Es marketing hacer campañas en redes sociales? ¿O hacer vallas publicitarias? Por qué WHITE CLOUD MA dice que marketing está en todo.
Este es un artículo para entender la dirección de marketing.
Mercadeo ejecuta actividades para aumentar la demanda de sus productos o servicios, desde la detección de necesidades (investigación), desarrollo del producto o servicio, experiencia de compra, comunicación, venta y reventa, y durante todo este proceso TODA la empresa está involucrada.
Las decisiones de mercadeo impactan directamente a las ventas de una empresa, se alimenta de las circunstancias del mercado y la realidad interna de su organización. Dependiendo del giro estratégico que la empresa tenga, mercadeo actúa. Es por esta razón que la dirección estratégica es tan importante para tener un mercadeo sano y bien direccionado, por eso el primer lugar donde el mercadeo debe estar para alinearse es la misión y la visión, porque cómo va saber marketing a dónde va dirigir sus esfuerzos, o cómo va desarrollar productos que satisfagan necesidades sin saber qué es lo que realmente la empresa busca, usualmente son los dueños los que tienen una idea de lo que quieren, si no está por escrito, es recomendable tomarse un tiempo para determinar a dónde vamos, qué queremos, para qué existimos, así sacar de la mente del dueño (o dueños) su visión y colocarla al alcance de todos y adecuar todas las acciones que se desarrollan.
Para desarrollar una buena misión y visión puedo recomendarles a un gran autor que se llama Simon Sinek, que escribió el Círculo de Oro, pueden ver su video: click aquí o comprar el libro, la verdad es muy buena guía para determinar una misión que tenga alma.
Si entendemos bien, mercadeo se alimenta de todas las áreas para tomar decisiones, ya que si logra aumentar la demanda y eso se traduce en ventas, la empresa se verá afectada, así que para hacer acciones de mercadeo debe tomar en cuenta varios datos del funcionamiento interno. A continuación algunos de los datos más importantes y por qué:
| Área de conocimiento | Cómo impacta |
| Capacidad instalada, capacidad de producción | Marketing debe conocer la capacidad de producción y respuesta de nuestra empresa para saber qué tanto puede proyectar para vender , qué tanto nos damos abasto para responder a la creciente demanda. Si la capacidad instalada está a un 90%, el crecimiento debería ser incremental lento pero se deben combinar factores para tomar decisiones. |
| Tiempo de entrega de productos proveedores producción cola de producción sistema de producción
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Si nuestros proveedores requieren órdenes de compra 3 meses antes de entrega, debemos analizar la coincidencia entre nuestras actividades (lanzamientos, promociones etc ) y las fechas de movimiento de inventario. |
| Sistema de logística (entregas, proceso etc)
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Mercadeo debe entender a profundidad la logística de entrega al cliente, tiempos de pago, forma de pedido, rutas de entrega, calidad del servicio, sistema pre pago, pre venta, post venta, venta directa etc. Conocer cómo llenan los camiones, a qué hora salen de la bodega, cuántas bodegas hay, cómo se abastecen, el tiempo de respuesta a clientes, el servicio al cliente que tienen los pilotos, los ayudantes, la maquinaria, hasta la limpieza, servicios y nitidez de los camiones. Ya que son puntos directos de contacto con nuestro cliente final. Una entrega tarde, una mala respuesta, una factura mal hecha, un pedido mal armado, puede resultar en una mala referencia, en un cambio de proveedor por la competencia. |
| Flujo de efectivo, capacidad de desembolso de la empresa | Está bien, a nuestros clientes les parece muy extraño que nos sentemos con el financiero a preguntarles esta información, pero la-necesitamos-de-forma-urgente siempre. Incontables son los casos en que una campaña de marketing ha sido exitosa pero como no se planificó la demanda la empresa se queda sin capital para responder a la velocidad que mercadeo y ventas necesita. También sirve para entender dónde están las debilidades de la empresa, por ejemplo, a veces tienen ventas millonarias, pero siguen luchando con el flujo de efectivo, simplemente no es lógico, por lo que se pueden unir otros análisis como, márgenes de ganancia, colocación de precios, políticas financieras, índice de retorno, roi etc. |
| Márgenes de ganancia (estados de resultados) | Es crucial que la persona de mercadeo ENTIENDA el estado de resultados, primero, para la colocación de precios, uno de los factores para colocar precios (además de la competencia y la demanda) es cómo estamos marginando, definitivamente no vamos a colocar todos los esfuerzos de mercadeo en un producto que los márgenes están por el suelo, mientras que podríamos aprovechar hacer alguna táctica para productos o servicios que marginan más. En otras ocasiones los márgenes están demasiado altos y por esta razón también la empresa puede empezar a ver que no cierra propuestas, simplemente porque la relación precio-valor está percibida de forma que los clientes no quieren comprarnos. |
| Ventas Históricas | Conocer la temporalidad de las ventas es crucial para entender cuándo hay temporadas altas y bajas y así planificar tácticas para lograr aprovecharlas o tratar de estabilizar las ventas. |
| Paretto de Clientes | El Paretto es el 80/20 es decir el 20% de clientes que dan el 80% de ventas, ¿por qué? Pues ese 20% es importante, deseamos fidelizarlo, ni es sano que el 20% esté concentrado en 3 o 4 clientes, ni que la distancia entre el cliente 20 y el 21 sea de una cantidad de ventas muy grande. |
| Paretto productos o líneas- canales de distribución- vendedores
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Realmente otros parettos también son importantes: los productos para saber cuál se vende más y cruzarlos con los márgenes, lo mismo para las líneas de productos, los canales de distribución y los vendedores. Si su empresa puede tener toda esa información, podrá tomar decisiones más certeras de dónde dirigir un gran porcentaje de su presupuesto de mercadeo. |
| BCG la matriz Boston consulting group, adaptada a las mipymes | Determinar qué productos son los estrella, la vaca, el perro y el cuestionante, definitivamente es crucial conocer a profundidad el movimiento y vida de nuestros productos para que sepamos qué estrategias adecuar a cada producto o línea. En White Cloud desarrollamos una herramienta inspirada en la Matriz de BCG que se adapta a las mipymes, ya que regularmente no tienen toda la información necesaria para hacerla con ese proceso. |
En conclusión, marketing es oxígeno, entra a cada área, la alimenta y se transforma a través de todas las actividades para determinar acciones que impacten el crecimiento de su organización, alineadas a la misión y visión que tengan.
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